chuxuka

各位IDC同僚,前些天偶尔在资源板块发了一个之前的晨会帖子，被版主加了精华，心里十分感激，也非常庆幸，小生的工作之余，是经常性的写一些关于工作类的文章，鄙人从事IDC销售两年多，到现在虽然说不上是专家精英，但是对于行业还是有着自己的见解和想法，在从事IDC行业的岁月里，无时无刻不体会着客户带来的幸福和充实，得到了一大批客户朋友的认可，针对IDC销售过程当中几个步骤和维护客户提升服务质量，让老客户更多的为自己带来客户朋友写下以下散笔，希望大家多多指教，同时也希望可以给一些新入行的IDC销售一些启发。
2008年10月10日晨会原稿，乃原创，切勿转贴，谢谢
       我深信每位同事都想成为顶尖的销售人员，有着侃侃而谈的技巧、潇洒不凡的魅力和令人羡慕的业绩。我也是如此，一直渴望有一天可以成为顶尖的SALES,，同样的培训，同样的工作环境，同样的人，为什么所作出的业绩会有差别，不是我们的努力不够，不是我们的天分不高，很重要的一点是我们对整个销售工作的理解和总结。今天很高兴由我来主持晨会，希望我今天的讲解可以为各位同事带来有用的东西。
怎么样有效逼单？
我问大家一个问题，我们平时出的单子都是怎么样的客户？？有意向，有资金的客户。
但是实际的工作当中我们往往会遇到过客户有意向,并且速度，服务，资质和价格也都详细讲解过了，但是客户总是在说考虑一下，或者是已经确定了采用我们的产品，但是迟迟不敲定合作时间，或者是别的什么都聊的非常好，就是谈不到合作上面。其实同客户的沟通最重要的就是以客户的立场，来把我们的产品完美和符合客户意向化，按照客户的想法和思维尽力迎合其想法，并使得整个成交步骤顺其自然。
对于这样的情况我们应当怎么做？：
1，             目标明确。有的放矢，都知道射箭的时候我们要往箭靶上面射，对准箭靶我们才会中标。处在我们公司来讲，我们销售人员的工作目的是什么？哪位同事可以说一下？业绩，非常正确，作为商务人员来讲，我们发帖子，打电话，谈客户，这些工作所做的目的都是为了更好的出单子，提高业绩。时刻谨记我们所做的都是以业绩为目的，所有工作围绕的最终就是业绩。
大多数新同事可能会遇到一种这样的现象，就是在什么都谈过之后，各方面介绍过，客户也没有疑问后，却不能及时的引出价格和签订合同打款。这样是会造成迟迟不能签单的一个重要原因。所以各位要注意，在聊天进行到一定程度的时候我们要首先打开合作的这个话题，当所有的流程我们都介绍过的时候，就应该把合同文件发给客户谈合作的事情了，如果客户确定做的话就可以直接成交。
2，当客户意向明确的时候，切记不要经常性询问客户有没有问题？
如果客户还没打算打钱合作，我们可以主动全面的询问一下客户，速度，服务，资质，价格等方面，看看客户针对哪方面还有问题？然后重点作出讲解，使客户清楚明白。而当客户把意向和方案已经确定下来的时候，有很多同事经常的会询问客户还有那些地方不清楚的？还有那些地方不明白的？这种现象就有点给自己找事情的味道了。我们是强调以客户利益为中心的原则，不过我们同客户沟通的主要目的就是成交这个单子，在洽谈期的时候我们一定要详细的介绍公司的服务和产品和我们公司的资质。在介绍方面我们以主导优势引导客户达到我们想要的结果，对于客户主动提出的问题做详尽回答，并提供可参考的意见？做到让客户满意。而很多同事一再询问客户您还有什么问题，您觉得那里还有不妥的地方，就好比我们去买什么东西似的，本身你已经决定购买了，都准备给钱，但是营业员说您再想想还有什么问题，我给您再详细的介绍介绍，这个时候你会怎么想？这样往往会增加我们签单的麻烦，就算是客户本身没有问题，让你这么一说，也会再考虑考虑看看有什么地方遗漏。
3，帮助客户拿主义------也是我们同事们经常遇到的情况，跟客户沟通比较顺利，公司的产品和服务我们也做了全方位的介绍，客户对于各方面的服务也比较满意，但是就是不说做，也不说不做。在这个时候其实客户如果是真有意向的话，一般都没有什么问题了，比如客户想做游戏，但是不知道该做那个版本，这个时候我们可以利用公司之前给大家拟定的游戏下单表，从上面的域名想要什么域名，游戏名字想叫什么？初始版本选择那个版本？网站模板选择那个?把这些游戏的细节和可以很清楚看到的东西，一个一个来帮助客户拿下主义，一边给客户说，我们一边往游戏下单表上面填写，到最后所有问题我们问完了，游戏下单表也填写好了，这个时候就可以给客户发过去，说这个就是您要的游戏，客户就可以很直观的看到他想要的东西，这个时候我们就要抓住机会谈一下合作的事情了，往往就比较容易成交客户。然后主动把合同发过去或者是问客户要资料。然后我就问他要 QQ:
姓名：电话：地址：等联系资料夜长梦多，这些弄好了之后你就可以让他找传真。
4，给客户谈合作之后的发展，给客户营造合作之后的假象。
多问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。（沟通过程当中，可以多展开一些合作之后的景象的解说，和客户说合作之后会发生的事情，把客户的思维拉到成交之后，让其思维不自觉的就觉得和我们是合作关系，在谈的过程中 更多的让客户看到合作后的一些问题和步骤，而不要在售前的一些问题上过多的困扰比如给客户说，通过采用我们的网络和产品之后，用大概多长时间他的网络应用会发展到什么阶段，在那些阶段要考虑一些什么样的问题，可以达到在线多少人，盈利多少的那种效果，让客户感觉到我们已经是合作关系）
这样可以让客户感受到他同我们合作之后将获得最大利益，看到了发展的时候，他也会选择合作。
5，   优惠活动或者特价促销
通过公司优惠活动，给客户压力，用特价和促销的活动来加速诱惑客户，
过了最后活动的期限，就不能享受优惠了，让其尽可能在最短的时间内决定合作
6，             打款的时候尽可能简化，能现金就不要银行转账，能银行转账就不要支付宝，越简单，越快捷更好。（战线不要拉的过长，避免意外）
因为往往计划赶不上变化，应用假设成交，可能是客户没有走出我们给客户的这个局就稀里糊涂的签合同打款，所以就不要给客户留有思考和考虑的空间，一旦确定合作，立马就把整个签单步骤完成。
我经常跟客户说，咱传真过合同 您找个银行把款项付以下
这边我们财务查收 我就给技术部安排机器
等什么什么时候 机器上架  我们就按照您的要求给您架设版本或者按照要求配置服务器，做系统安装软件，调试使用。
总结：让客户一步一步按照你的思维走，到最后签单他也认为这个是必然的，整个成交的步骤都是顺其自然，其实过程很简单的，在这些具体的步骤中可以穿插自己的习惯和说辞，不用考虑那句话说的对不对，那一点考虑的全面不全面，我们的过程都是围绕出这个单子为目的，只要恰到其好的让客户签合同打款就完成我们的目的，没有什么不妥和不好意思的，只要我们把所有的东西都介绍过了，就该把客户当成我们的成交客户来说，就应该给与客户成交后的待遇。

不好高骛远，我从我们的实际工作当中来讲，实践出真知。只有去行动才能获得进步。其实我们每位同事身上都是有着自身的亮点，在很多方面都有做的比较优异的同事，比如李总监的思想，石总监的口才，以及各位经理的销售技巧，都是非常值得我们学习的。从业绩上来看，我这里每个月出的业绩可能趋于平稳一点，一般都是保持在4-5万之间，续费的客户占有一部分，另外一部分主要都是一些企业或者托管的客户。企业类客户我想大家都非常想谈，想多出一些企业客户，那么下面我就把我工作的秘诀告诉大家。大家想不想每个月都出5万的业绩？大家愿意不愿意听？

（我们的这个销售工作有一个延续性，就是第二年之后客户有可能会继续和我们合作，所以站在公司和自身的立场上来讲，都是应该维持好同客户合作的后续服务关系）
1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到满意。（定期同客户打个招呼，一般只要客户不主动联系我们都是表示其网络应用是正常的，每逢过节给客户一个细微的祝福都会让客户觉得你为人细心，隔一段时间询问一下客户网络情况，增加一下情感，都会让客户加深对我们的好感）
2、如果发生了问题，就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。（彰显公司服务意识，没有解决不了的问题，遇到问题我们用理性的角度给客户解释和分析，并且第一时间协助客户处理问题，90%客户都是会表示理解的，给客户保持好合作的关系，让他真正感觉到我们是以客户利益为中心，真诚为客户服务，我相信不光客户续费的时候会选择你，当客户的朋友有了这样的网络需求的时候第一个想到的也会是你）
3、当顾客对他们所购买的产品表示满意时，则请他们推荐其他顾客。(不要说不好意思，有很多事情你不去说，客户不一定可以想到的，不要自认为服务和产品都达到客户满意了，当客户有朋友有需要的时候就会想到你，往往这个都是自作多情。想从客户身上获取到更多的单子，这个需要我们去同客户讲，没有什么不好意思的，我们同客户是平等互利双赢的合作，在大家双方满意的时候，可以跟客户说有空了找你谈谈互联网的未来，你的一句有空介绍点客户，都会成为今后业绩的伏笔，从而更加加深你同客户的关系，并且可以继续长时间的为公司创造效益)


以上是我一直以来经常采用的针对客户成交步骤和维持客户关系保持续费的一些方法和要点，不是很全面，不过我深信所有出单子的同事都有着自己的独到之处值得我们去学习，以后我们利用晨会这个舞台，多分析和总结一下我们实际工作当中出现的问题和累计沉淀一些经验，会对我们每个同事沟通能力都有非常大的提高的。最后我衷心的祝愿各位同事今天都可以有一个好收成。

[ 本帖最后由 chuxuka 于 2009-1-3 17:41 编辑 ]

yxmdodo

好长啊 楼主幸苦啦  支持

liu_bingxx

很好 很强大 。 顶~~~~~~~看签名，有需要联系。

fashion

。。。太长了。不过顶你下

蹲村口等老婆

不错。

天堂有雨

非常不错~支持一下

北条

真长啊

信

。。。太长了。不过顶你下

stalin

收藏先

腾讯总裁

帮顶。